Michael DePilla

Các mẹo đơn giản để tìm kiếm khách hàng mới và làm việc với khách hàng hiện tại. (Monty, đó là “Những ý tưởng” ở trang 5, 21 và 43)

NÉ THUẾ THỪA KẾ

Khi bạn gặp khách hàng tiềm năng lần đầu tiên, bạn hỏi họ điều gì để làm quen? Đây là những câu rất có nghĩa để làm khách hàng tiềm năng suy nghĩ sâu sắc về hai kịch bản:

“Bạn sẽ được thừa hưởng tài sản gì từ cha mẹ, và bạn đã sẵn sàng để trả tiền thuế thừa kế?”

Từ đó, chúng ta có hai trường hợp.

Nếu khách hàng tiềm năng nói có, bạn nói “Bạn có sẵn lòng trả khoản thuế đó không?” Tiếp đó bạn và khách hàng tiềm năng có thể lên lịch hẹn gặp cha mẹ của họ để bàn thêm về bảo hiểm nhân thọ trọn đời.

Nếu khách hàng tiềm năng nói không, bạn nói, ”Bạn có ước mơ để lại tài sản cho con bạn không?” Rồi bạn có thể nói chuyện với khách hàng tiềm năng về giấc mơ thành công và giàu có, và cuối cùng cũng dẫn tới giải pháp bảo hiểm cho thuế thừa kế trong tương lai.

— Hyoun Pio Park, Seoul, Hàn Quốc, thành viên 6 năm

Chúng ta cần nói với khách hàng và khách hàng tiềm năng một cách thẳng thắn, “Bạn không thuê tôi làm việc trong thế giới xác suất; bạn thuê tôi làm việc trong thế giới hậu quả.”

— David L. Alarid,
Newport Beach, California, thành viên 30 năm

NGÀY VALENTINE CHO NHỮNG NGƯỜI GÓA CHỒNG

Trong nghề của mình, tôi thấy một trong những ngày khó khăn nhất đối với những bà vợ góa là ngày Valentine. Nên thay vì để họ cảm thấy buồn tủi cho bản thân vì không có ai trong cuộc đời, tôi làm bữa trưa vào ngày Valentine. Tôi mời tất cả những bà vợ góa tôi gặp trong công việc đến, giới thiệu họ với nhau một cách ngắn gọn, nhẹ nhàng và có chút hài hước, sau đó tặng mỗi người một bông hồng.

Sau vài năm, họ đều thành bạn của nhau. Họ đều mong tới bữa trưa ngày Valentine, và tôi có được những giới thiệu đáng giá tới những bà vợ góa khác vì họ nói với bạn họ, những người đã mất chồng, cách họ trải qua ngày Valentine.

— James A. Bales, Newport News, Virginia, , thành viên 17 năm

GỌI ĐIỆN THOẠI

Nếu bạn đang bị sụt giảm doanh số, hãy làm điều gì đó làm khách hàng của bạn ngạc nhiên: Gọi điện cho họ! Bạn có thể sẽ ngạc nhiên với phản ứng của họ, và họ thực sự có thể muốn theo đuổi việc kinh doanh mới.

— Robert L. Avery, CLU, ChFC, Denver, Colorado, thành viên 33 năm

KIỂM TOÁN VÀ GIỚI THIỆU

Tôi không bán bảo hiểm phi nhân thọ, nhưng tôi vẫn ngồi với khách hàng và cùng với họ kiểm toán các hợp đồng bảo hiểm phi nhân thọ của họ. Giám đốc tài chính của tôi và một chuyên gia bảo hiểm phi nhân thọ cùng tôi tham dự các cuộc họp này. Cùng nhau, chúng tôi lập một báo cáo để cho khách hàng biết nếu có bất kỳ thiếu sót hoặc họ có thể tiết kiệm tiền ở khoản mục nào. Chúng tôi cũng xem xét mọi khoản tiền mà khách hàng đang vay, chẳng hạn như thế chấp. Nếu họ có thể tiết kiệm tiền với lãi suất rẻ hơn, tôi sẽ giới thiệu họ với một nhà môi giới thế chấp. Khách hàng càng tiết kiệm được nhiều tiền, họ càng đầu tư với chúng tôi cho các sản phẩm tài chính. Khi khách hàng sẵn sàng cho bạn xem hết sổ sách của họ, chắc họ phải tin ý định của bạn là để giúp họ.

— Rickson Joel Dsouza, Dubai, United Arab Emirates, thành viên 14 năm

CHIẾC HỘP THÔNG MINH

Tôi có một chiếc hộp trong văn phòng nơi tôi cất tất cả các khoản đầu tư cá nhân và hợp đồng bảo hiểm của mình. Nếu ai đó đến gặp tôi, tôi có thể chỉ cho họ tất cả những gì tôi sở hữu. Điều đó giúp mở mang tâm trí họ bởi vì nếu chúng tôi biện hộ một loại hình đầu tư tôi có thể nói, “Hãy xem đây này. Tôi cũng sở hữu nó. Nên nếu tôi bỏ tiền vào đó, bạn có thể chắc rằng tôi tin tưởng đó là một đầu tư tốt.” Mọi người thực sự thích nhìn thấy chứng cớ để chắc chắn rằng bạn là một trong số họ, chứ không chỉ bán hàng cho họ.

— Remigiusz Stanislawek, Poznan, Ba Lan, thành viên 6 năm

GỌI CHO TÔI ĐỂ LẤY MÃ

Giả sử bạn có một cuộc gặp gỡ tuyệt vời với khách hàng tiềm năng, bạn thực sự gắn bó, nhưng anh ấy biến mất hoàn toàn sau đó và bạn không biết điều gì đã xảy ra với anh ấy. Khi điều này xảy ra, chúng tôi đặt mua một ngăn kéo nhỏ an toàn, giống như những két sắt trong khách sạn. Chúng có giá khoảng 30 đô la trên Amazon. Bên trong tôi in tất cả các tài liệu mà muốn chia sẻ với khách hàng cho cuộc họp tiếp theo của chúng tôi, và tôi viết một ghi chú ở trang bìa nói rằng, “Tôi biết thật là lạ khi gửi cho bạn một két sắt, nhưng tôi nghĩ bạn sẽ thích những gì bên trong nó. Hãy gọi cho tôi để lấy mã.” Đến giờ chưa thấy ai không gọi cho chúng tôi để lấy mã.

— Brian Nicholas Byars, Covington, Georgia, thành viên 1 năm

GIẢI PHÁP MỘT PHÚT

Giữ chân nhân viên cần nhiều thứ hơn tiền lương — đó cũng là về mối quan hệ. Tôi làm một khảo sát thực tế với nhân viên để tìm hiểu điều gì đang xảy ra trong cuộc sống của họ và điều gì khiến họ hạnh phúc. Tôi cũng thực hành một phút khen ngợi. Trong một phút, tôi chỉ nói những điều tốt đẹp về người tôi đang nói chuyện cùng. Lần đầu tiên tôi thực hành điều đó với một trong các nhân viên của mình, cô ấy đã khóc. Cô ấy không biết những điều tốt đẹp tôi nghĩ về cô ấy, và cô ấy cảm thấy tự tin hơn sau khi chúng tôi nói chuyện.

— Kooi Fong Wong, Singapore, thành viên 6 năm

DỰNG KHUNG BẢO HIỂM

Bạn Khách hàng, tôi có thể nói chuyện về sản phẩm tôi đang có với bạn được không? Đây không phải là vấn đề với chủ nợ. Không cần khai thuế. Việc này rất linh hoạt. Ở đây không có các cam kết không xác định. 100% thanh khoản khi đáo hạn. Nó đòi hỏi dòng tiền nhỏ. Với sản phẩm này không có thuế quà tặng, thuế thu nhập, thuế lợi tức hoặc thuế bất động sản. Bạn sẽ kiếm 300 đến 500 điểm cơ bản nhiều hơn thu nhập cố định với rủi ro tương tự. Nó cho thấy giá trị của bạn. Nó giải quyết vấn đề ngay lập tức, riêng tư và vào lúc cần nhất. Nghe có vẻ hấp dẫn, chúng ta nên thu xếp thời gian xem nó như thế nào nhỉ?

— Howard E. Sharfman, thành viên 23 năm đến từ Chicago, Illinois

NHU CẦU CỐT LÕI

Chúng tôi thực hiện một chiến lược rất đơn giản với khách hàng là làm việc cùng nhau để xác định nhu cầu cốt lõi của họ. Chúng tôi xác định nhu cầu cốt lõi dựa trên mức chi tiêu:

• Có nhà ở
• Có xe để chạy
• Ăn uống

Con số này trở nên rất hữu ích ở nhiều cách khác nhau trong suốt quá trình lập kế hoạch. Ví dụ, chúng tôi muốn đảm bảo nhu cầu cốt lõi của khách hàng được đáp ứng ở mức tối thiểu bằng thu nhập liên tục từ bảo hiểm nhân thọ, đây là số tiền trợ cấp tàn tật hàng tháng tối thiểu họ có khi gặp tình huống này và các nhu cầu cốt lõi của họ khi về hưu được đáp ứng bằng các nguồn đảm bảo. Bằng cách đó, dù có điều gì xảy ra, họ sẽ luôn duy trì được phẩm giá của mình.

— Jedediah Harrison Levene, CFP, CLU, thành viên 9 năm đến từ Orillia, Ontario, Canada

TỰ DO TÀI CHÍNH

Trong sự nghiệp của mình, khách hàng đã yêu cầu tôi giải quyết bảy vấn đề cụ thể, vì vậy tôi đã biến chúng thành từ viết tắt mà tôi gọi là “tự do tài chính”:

• Lập kế hoạch tài chính
• Thu nhập gia đình
• Hưu trí
• Giáo dục
• Lập kế hoạch tài sản
• Thu nhập khuyết tật
• Thế chấp

Sau đó, tôi yêu cầu khách hàng xếp hạng chúng theo thứ tự quan trọng đối với họ.

— Gene L. Mahn, CLU, ChFC, thành viên 49 năm, chủ tịch MDRT năm 1998 đến từ Westlake Village, California.

Tôi hỏi khách hàng, bạn muốn gì nhất trong dịp lễ Giáng sinh? Gần như 100% lần hỏi, khách hàng nói muốn tiền mặt. Vì vậy, tôi hỏi, thế bạn nghĩ con cháu bạn muốn nhận gì trong tương lai?

— Michael Yen Pon Wan, FChFP, Hong Kong, thành viên 17 năm

 Nguồn: MDRT