George và người anh sinh đôi thành công trong việc thực hành kết nối

Adrian George, CFP, TEP, cho rằng điều đó nghe có vẻ không tốt. Nhưng ông không quan tâm. “Cuối cùng đó không phải là vấn đề chúng tôi đã hoàn thành như thế nào bởi chúng tôi đã cảm thấy chúng tôi chiến thắng.” George, thành viên MDRT 8 năm, đến từ Calgary, Alberta, Canada cho biết.

Dĩ nhiên là ông ấy đúng. George là một vận động viên chèo thuyền kỳ cựu với 25 năm kinh nghiệm và hiện là huấn luận viên của bộ môn đua thuyền rồng. Đây là bộ môn đua thuyền được chuyển từ hình thức thi đấu đối kháng thành cuộc đua thuyền gây quỹ từ thiện từ 10 năm trước. Cuộc đua hiện gây quỹ cho Children’s Wish (Ước mơ của trẻ) của Canada (hoàn thành ước mơ của những đứa trẻ đang phải đối mặt với những căn bệnh hiểm nghèo). Hàng năm, ông gây được khoảng 50.000 USD tiền quỹ trong thời gian 8 tuần, với tổng số tiền gây quỹ hơn nửa triệu USD trong một thập kỷ qua. Ông cho biết thêm “Tôi bỏ việc để chuyên sang một công việc khác có ý nghĩa hơn”.

Những giá trị đó cũng được thể hiện trong văn phòng làm việc 7 năm của ông, nơi có một bức tranh treo tường với dòng chữ “Hạnh phúc không phải là sở hữu thật nhiều mà là sự chia sẻ; chúng ta kiếm tiền để trang trải cuộc sống, nhưng cuộc sống chỉ có ý nghĩa khi chúng ta chia sẻ.” Nên không có gì ngạc nhiên khi những khách hàng làm nghề dịch vụ – chủ yếu là bác sĩ, nha sĩ, những người có con hoặc chuẩn bị có con – đều làm việc để giúp đỡ những người khác.

Giống như khách hàng gồm hai nhóm chuyên môn trong ngành y tế, công việc kinh doanh trong thực tế cũng gồm hai Geogre. Trong khi Adrian điều hành văn phòng của mình tại Calgary, thì người em sinh đôi, một thành viên MDRT 5 năm, Christophe Geogre, CFP, TEP, điều hành một văn phòng khác tại Vancouver, British Columbia. Hai anh em thường xuyên liên lạc với nhau, để luôn giữ ấm mối quan hệ.

“Các bà vợ của chúng tôi tròn xoe mắt; nếu chúng tôi không nói chuyện điện thoại, thì chúng tôi cũng nhắn tin 50 lần mỗi ngày.” Adrian nói. “Và họ sẽ là những người đầu tiên nói với bạn rằng nếu họ đang nói chuyện với chúng tôi qua điện thoại, họ không thể phân biệt được ai là anh, ai là em.”

Nhưng hai anh em George không làm chung nghề chỉ vì họ dễ bị lẫn lộn với nhau (mặc dù Arian nói rằng, điều này có lợi cho những sinh viên y khoa chuyển từ British Columbia sang Alberta và hoán đổi hai anh em George với nhau). ực tế, ban đầu Adrian có lưỡng lự trong việc kéo người em của mình vào làm chung, đến khi Christophe gặp phải khó khăn trong những năm đầu và thành công sau đó. Giờ đây, Adrian rất tự hào về em mình khi Christophe đã đủ điều kiện gia nhập “Court of the Table” cùng anh trai và thử thách tiếp theo của Christophe là giúp Adrian đủ điều kiện là thành viên của “Top of the Table”.

Có rất nhiều lý do tại sao công việc của họ phát triển. Với công việc chính của họ là giới thiệu, họ sẽ không hỏi, “Bạn có biết kiểu người nào sẽ có hứng thú khi làm việc với tôi?” mà sẽ hỏi rằng “Ai sẽ là thành viên trong đội ngũ phẫu thuật của bạn?” hay “Ai là người bạn tin tưởng?” Họ cũng mở rộng thêm việc giới thiệu thông qua các sự kiện mà họ gọi là “những ngày vui chơi” (chỉ vui chơi, không có công việc) hoặc “check-ins” (một sự kiện ăn tối khi có thông tin cần phổ biến, trong bầu không khí vui vẻ).

Bí quyết chính là cách mà anh em George xây dựng các sự kiện. Sau khi khách hàng tham quan một nhà máy bia và sau đó xác định rằng họ không uống, khách hàng sẽ điền vào một danh mục chỉ ra những điều họ hứng thú (bao gồm sự kiện thời trang, các chuyến tham quan bảo tàng, các khóa học về phúc lợi nhà nước và còn nhiều điều khác nữa).

Thông tin về sở thích khách hàng sẽ được đưa vào hệ thống CRM và các tư vấn viên có thể chọn ra những khách hàng phù hợp cho từng sự kiện. “Chúng ta có thể nói rằng, “Này, chúng tôi đang lên ý tưởng tổ chức một sự kiện nếm bia, nhưng chúng tôi muốn đảm bảo rằng nó có lợi cho bạn bởi vì bạn thuộc số ít người mà tôi mong đợi có mặt ở đó.” Adrian nói. “Nếu bạn và bác sĩ gây mê của bạn cũng không làm việc, bạn có cân nhắc mời họ tham gia không?”

Chúng tôi muốn tạo điều kiện cho họ giới thiệu trong môi trường không có áp lực và thiết lập những mối quan hệ xã hội mới.

Quá trình cần sự cẩn thận, chứ không thúc giục – các khách hàng được tiết lộ rằng bạn bè và đồng nghiệp của họ sẽ nhận được thư cảm ơn nhưng sẽ không bị yêu cầu gặp tư vấn viên mà không có sự đồng ý trước. “Chúng tôi muốn tạo điều kiện cho họ giới thiệu ở một môi trường không có áp lực và thiết lập những mối quan hệ xã hội mới.” Adrian nói.

Các sự kiện vẫn giữ quy mô nhỏ, không ít hơn 8 và không nhiều hơn 16 người tham dự. “Tôi thà tổ chức 2 buổi với 12 người mỗi buổi hơn là 1 buổi có 24 người.” Adrian nói. Điều này không chỉ cho thấy ông có thể chăm sóc tốt hơn những người tham dự, mà còn muốn tạo ra tình trạng khan hiếm suất tham dự. Ông nói với mọi người rằng “Chúng tôi đã bán hết vé, và chúng tôi đang chuẩn bị tổ chức sự kiện thứ 2, liệu nó có phù hợp với bạn không?”

Trong một sự kiện tại một quán bar có phục vụ pizza ở Calgary, Adrian đã gặp một số người đi cùng với khách hàng của họ. Các khách hàng tiềm năng đó đề xuất họ có thể dẫn thêm người đến tham dự sự kiện khác được không. “Tôi đã nhận được sự giới thiệu khác từ sự giới thiệu này, thậm chí trước khi tôi nhận lời giới thiệu đầu tiên.” Ông nói.

Cuối cùng, Adrian nói rằng. họ sẽ có được hoạt động kinh doanh và sự giới thiệu thông qua việc chăm sóc khách hàng, gia đình và cộng đồng. Đó cũng là lý do mà món quà sinh nhật lớn nhất ông dành cho 2 con trai (8 tuổi và 10 tuổi) là quyên góp từ thiện với số tiền bằng tuổi của chúng nhân với 100 USD. Cho đến năm 5 tuổi, hai đứa trẻ được đến thăm Quỹ Children’s Wish (Uớc mơ của trẻ); qua đó, chúng có thể tìm hiểu và hình dung được nơi nhận quyên góp. Hai bé trai hiện đóng góp cho Quỹ giải cứu động vật (Animal Rescue Foundation).

“Tôi có thể giúp chúng trải nghiệm sự khác biệt mà chúng có thể tạo ra.” Adrian nói.

Liên hệ Adrian George at adrian@playcheques.com

Nguồn: MDRT